Antara soalan lazim yang saya terima: “Bagaimana ya nak cari investor dan yakinkan dia untuk melabur dalam startup kita?”

Panduan ini ditulis dengan tujuan untuk memberi pencerahan kepada soalan di atas berdasarkan pengalaman saya mencari dana 4 kali untuk TheLorry dengan jumlah pelaburan lebih RM10+ juta.

Panduan ini juga hanya akan merangkumi pengalaman saya dalam fasa startup sehingga tahap ‘Series A atau B’. Saya masih lagi tidak mahir tentang bab ‘Private Equity’, ‘IPO’ mahupun pinjaman ‘Bond’ mencecah ratus juta ringgit.

Satu hari nanti bila dah lalui saya akan update artikel ini, insyaAllah!

Saya rasa ada banyak artikel berkenaan ‘fundraising’ di internet. Tetapi setahu saya, tidak ada yang ditulis dalam Bahasa Melayu dan dalam konteks ‘climate’ bisnes di Malaysia.

Harapan saya adalah artikel ini dapat membawa manfaat kepada para usahawan startup, baru dan lama, yang hendak mencari duit pelabur luar untuk menambah modal bisnes.

Saya juga mengalu-alukan penambahan dan penambahbaikan kepada konten yang ditulis – moga kita semua beroleh kebaikan, insyaAllah.

Panduan ini terbahagi kepada empat bahagian:

1. Bahagian #1 – Pengenalan dan Asas ‘Fundraising’
2. Bahagian #2 – Kira-Kira ‘Valuation’ Syarikat 
2. Bahagian #3 – Pelabur: Siapa Mereka dan Apa Mereka Mahu? (Akan Datang)
3. Bahagian #4 – ‘Pitching’ dan ‘Pitch Deck’: Faktor Kritikal Untuk Mendapat Pelaburan (Akan Datang)

Sedia? Mari kita mulakan dengan bahagian pertama!

BAHAGIAN #1 – PENGENALAN DAN ASAS ‘FUNDRAISING’

PERBEZAAN ‘EQUITY’ DAN ‘DEBT’

‘Fundraising’ adalah satu aktiviti mencari modal atau dana daripada pelabur atau peminjam.

Ada dua jenis cara untuk mendapat dana, sama ada dengan menjual saham dalam syarikat (‘equity’) atau meminjam daripada institusi kewangan/bank (‘debt’).

Perbezaan ‘Equity’ dan ‘Debt’ dapat dilihat dalam rajah di bawah:

Mana satu yang tuan/puan patut pilih?

Jawapannya bergantung kepada fasa startup dan juga strategi bisnes.

Pada fasa awal penubuhan, mungkin sedikit sukar untuk meminjam daripada institusi kewangan/bank untuk meminjam. Maklumlah, ’track record’ pun tiada. Kalau nak pinjam dengan ceti pun rasanya tak lepas.

Melainkan tuan/puan yakinkan Pak Long, Pak Njang dan Pak Ndak untuk meminjam sedikit duit. Mat Salleh panggil aktiviti ini pengumpulan dana daripada ‘Friends & Family’

Seeloknya fasa awal tuan/puan boleh pertimbangkan penjualan saham dalam syarikat dahulu. Apabila sudah lebih stabil dan bisnes sudah menghasilkan ‘cashflow’, bolehlah menggunakan instrumen pinjaman untuk berkembang dengan lebih pesat.

MAZHAB LAJU VS MAZHAB TRADISIONAL

“Tapi Nadhir, company fasa awal mana ada jualan pesat. Untung lagilah jauh. Macam mana nak yakinkan pelabur beli saham kita?”

Ha.. sebelum saya jawab itu, kita kena tanya diri dahulu, kenapa kita perlukan duit pelabur ini?

Jawapannya bergantung kepada strategi tuan/puan dalam membina bisnes.

Pelabur-pelabur ada falsafah mereka tersendiri – jadi akan ada strategi yang Pelabur A tidak suka, tetapi Pelabur B suka, dan sebaliknya.

Ada dua ‘mazhab’ dalam pembinaan bisnes – iaitu ‘Mazhab Tradisional’ dan ‘Mazhab Laju’.

a) Mazhab Tradisional

Pertama sekali, saya ingin tekankan perkataan ’tradisional’ di sini bukanlah berunsur negatif. Ianya merujuk kepada satu strategi yang menekankan pertumbuhan/growth secara organik dan secara ‘step-by-step’.

Penghasilan ‘cashflow’ dan keuntungan lebih penting dalam mazhab ini.

Contoh perjalanan Mazhab Tradisional:

• Buka kedai nasi lemak – operasi, kewangan, pengurusan, marketing dijalankan secara solo
• Dengan keuntungan yang diperoleh, upah pekerja untuk jaga operasi (memasak dan melayan pelanggan)
• Buka kedai kedua
• Upah pengurus untuk kedua-dua kedai
• Buka kedai ketiga
• Upah akauntan untuk menjaga hal ehwal kewangan
• Mahu cari dana pelabur luar untuk tambah lagi 5 kedai
• Jalankan ‘fundraising’
• Tambah 5 kedai
• Upah CEO
• ‘Fundraise’ lagi dan tambah lagi 5 kedai
• Selanjutnya sehingga 50 kedai
• Bayar dividen tahunan kepada pelabur
• Duduk relax di pantai sambil menikmati angin Carribean

b) Mazhab Laju

Mazhab ini lebih ‘gila’ daripada Mazhab Tradisional.

Secara asasnya, Mazhab Laju menekankan ‘market share’ dan jualan lebih daripada ‘cashflow’ dan keuntungan.

Disebabkan itu, pengikut mazhab ini akan mencari dana yang besar dengan tujuan untuk bakar duit ‘kawkaw’.

Harapan mereka adalah untuk mencari pelanggan setia yang ramai dalam masa yang singkat. Apabila pelanggan sudah setia dan malas/susah untuk berubah kepada alternatif, mereka menang.

Antara pengikut mazhab ini adalah syarikat gergasi seperti Uber, Grab, Amazon, Lazada dan sewaktu dengannya.

Contoh perjalanan Mazhab Laju:

• Ada idea untuk buat software untuk doktor
• Buat proses validasi dengan upah freelancer buat Minimum Viable Product (MVP)
• Validasi selesai – lebih 50 doktor mahu membeli software ini
• Jalankan ‘fundraising’ fasa ‘seed’ untuk membina versi pertama – RM300,000
• Upah Chief Technology Officer (CTO)
• Versi pertama siap dan produk dilancarkan di pasaran
• Upah tim Business Development (BD)
• Makin ramai pelanggan menggunakan software tersebut, Monthly Recurring Revenue (MRR) kini mencapai RM300,000 sebulan.
• Jalankan ‘fundraising’ fasa Series A untuk kembangkan operasi di negara lain – RM5,000,000
• Lancarkan promosi dan marketing besar-besaran
• Kembangkan perniagaan di Singapura & Thailand
• MRR capai RM900,000 sebulan
• ‘Fundraising’ fasa Series B – RM10,000,000
• Upah CEO power, ex-GSK
• Kembangkan perniagaan di 10 negara
• Dapat tawaran untuk membeli keseluruhan syarikat dengan harga RM70 juta
• Buat sujud syukur sambil sembelih 10 unta untuk buat doa selamat

Ingin saya tekankan di sini bahawa tidak ada betul dan salah daripada segi kedua-dua Mazhab di atas. Semuanya bergantung kepada strategi dan DNA bisnes tuan/puan.

Namun begitu – sedikit nasihat. Sekiranya jantung tuan/puan tidak kuat sila jangan pilih Mazhab Laju!

JENIS PELABUR DAN MAZHAB

“OK, dah faham tentang perbezaan mazhab. Apa kena mengenanya dengan pelabur?”

Seperti yang saya sebut di atas, mazhab/strategi bisnes tuan/puan akan menarik minat pelabur yang berbeza.

a) Pelabur Mazhab Tradisional

Untuk Mazhab Tradisional, selalunya tuan/puan akan dapat tarik pelabur yang lebih utamakan ‘cashflow’ dan mahukan pulangan yang lebih stabil. Mereka akan labur untuk jangka masa panjang.

Contoh perbualan Usahawan Tradisional dan Pelabur Tradisional adalah seperti berikut:

Usahawan Tradisional: “Saya mahukan RM500,000 untuk bina cawangan kami yang ketiga.”

Pelabur Tradisional: “Saya berminat. Boleh saya tahu jangkaan masa pulangan modal dan kadar pulangan yang boleh saya jangkakan?”

Usahawan Tradisional: “Berdasarkan pengalaman cawangan pertama dan kedua, pulangan modal akan dapat diperoleh dalam masa 3 tahun. Dengan net margin sebanyak 30% kami yakin dapat beri dividen tahunan sebanyak 15% kepada para pelabur daripada jualan pada tahun keempat.”

Pelabur Tradisional: “Menarik. Berapa peratus saham untuk cawangan ketiga boleh saya dapat untuk RM500,000 tersebut?”

Usahwan Tradisional: “40%, wahai Pelabur Tradisional”

Pelabur Tradisional: “Wokey. Pimpinlah tangan saya, kita ke pejabat peguam untuk tandatangan Shareholder’s Agreement.”

b) Pelabur Mazhab Laju

Manakala, ‘game’ Mazhab Laju pula berlainan. Selalunya pelabur dalam Mazhab Laju akan lebih titikberatkan pertumbuhan syarikat daripada segi jualan, pelanggan, tempahan dan lain-lain.

Pelabur jenis ini akan bagi Usahawan Laju duit ‘lump sum’ untuk dibakar, dapatkan pertumbuhan yang pesat, bina pelanggan yang setia dan dapatkan posisi dominan dalam pasaran.

Objektifnya Pelabur Laju adalah untuk mencapai ‘capital gain’ dengan penjualan sahamnya pada waktu ‘exit’. ‘Exit’ ditakrifkan sebagai satu proses di mana syarikat tersebut mengapungkan sahamnya di bursa saham (IPO) atau menjual sahamnya kepada syarikat yang lebih besar (acquisition).

Kebiasaanya, pelabur dalam Mazhab Laju berfikiran jangka pendek (3-7 tahun) berbanding Mazhab Tradisional yang melabur untuk pembinaan aset jangka panjang.

Contoh perbualan Usahawan Laju dan Pelabur Laju adalah seperti berikut:

Usahawan Laju: “Saya mahukan RM500,000 untuk dapatkan lebih ramai pelanggan untuk produk kami.”

Pelabur Laju: “Berikan saya angka-angka tuan.”

Usahawan Laju: “Buat masa sekarang, setiap pelanggan kami mempunyai Long Term Value (LTV) RM250 dan Customer Acquisition Cost (CAC) kami dalam RM50. Kami sudah ada brand yang kuat. Tetapi kami ada satu pesaing baru dan kami mahu pecut lebih laju daripada mereka. Kami mahu 20% market share dalam masa 2 tahun.”

Pelabur Laju: “Unit economics yang bagus. Kenapa mahu raise RM500,000? Sikit sangat tu. Saya rasa untuk capai 20% market share, Tuan Laju perlu lebih banyak duit.”

Usahawan Laju: “Kami boleh ‘raise’ maximum RM1,000,000 untuk ‘round’ ini”

Pelabur Laju: “Berapa kadar pertumbuhan bulanan sejak launching?”

Usahawan Laju: “Kadar purata adalah 32%”

Pelabur Laju: “Tuan ada ‘exit strategy’?”

Usahawan Laju: “Dengan pelanggan setia yang ramai dan unit economics yang bagus saya yakin dapat menarik minat syarikat-syarikat di Silicon Valley atau China untuk membeli syarikat kami dengan tujuan mendapat ready market share dan exposure di Asia Tenggara.”

Pelabur Laju: “OK. Berapa pre-money valuation?”

Usahawan Laju: “RM5,000,000, tuan.”

Pelabur Laju: Berdasarkan angka-angka itu saya lebih selesa untuk labur pada valuation RM3,000,000.

Usahawan Laju: “Boleh kita runding? RM4,000,000.”

Pelabur Laju: “Setuju. Saya akan buat draf Term Sheet untuk tuan dalam masa seminggu”

Usahawan Laju: “Terima kaseyyyy.”

APA TUJUAN MENCARI DANA PELABUR?

Jadi apa sebenarnya tujuan kita mencari dana pelabur luar? Perinci jumlah yang akan kita guna dengan duit tersebut amat penting apabila membuat ‘pitching’ kepada pelabur.

Antara penggunaan dana utama adalah:

Untuk mengembangkan operasi

• Buka cawangan di negeri/negara lain
• Luaskan kedai sedia ada

Membeli aset/‘capital expenditure’

• Beli kilang
• Beli hartanah
• Beli kenderaan/lori
• Beli mesin

Perbaiki operasi sedia ada

• Tambah pekerja
• Tambah bajet marketing
• Tambah modal pusingan

‘Mergers & Acquisition’

• Beli syarikat lain/pesaing

AKHIR KATA

Harap artikel di atas dapat memberi pencerahan ke alam ‘fundraising’. Apa pendapat tuan/puan tentang artikel ini? Boleh tulis komen di bawah!

Sumber asal artikel: Nadhir.me