Berikut adalah tulisan Facebook oleh Syed Ahmad Fuqaha yang merupakan pengasas dan CEO Katsana Advanced Telematics, sebuah syarikat pemantauan dan pengurusan kenderaan dengan jejakan GPS. Dengan kebenaran daripada beliau, Otakit.my kongsikan semula di sini.
Sebagai nota tambahan, Ir. Aziz Ismail pula adalah pengasas dan CEO Office Central, sebuah SaaS (software-as-a-service) yang menawarkan perisian untuk perakauan, sumber manusia, penggajian, kalendar syarikat, temujanji dan segalanya yang diperlukan untuk pengurusan sebuah perniagaan. Office Central kini giat melebarkan sayap ke Indonesia dan India.
Fuqaha merupakan ahli jawatankuasa Persatuan Usahawan dan Industri ICT Bumiputera Malaysia (NEF), dan Ir. Aziz yang dahulunya juga ahli jawatankuasa NEF, kini merupakan salah seorang penasihat. Di sebuah majlis, Fuqaha mengambil kesempatan bertanyakan pengalaman Ir. Aziz dalam menceburi pasaran Indonesia dan India.
Isnin, 16 Januari 2017 – 4:11pm
JOURNEY TO BILLIONAIRE #3
Nota untuk berkembang ke pasaran luar negara (sektor software/aplikasi)
Prologue: Nota saya berfokus kepada sektor tech/software-as-a-service/apps, jadi ada points yang tak sesuai untuk pasaran retail/F&B/FMCG dan yang lain.
Pada hujung minggu yang lepas, saya berkesempatan menyertai annual retreat bagi ahli lembaga NEF (Persatuan Usahawan dan Industri ICT Bumiputera Malaysia).
Antara fokus saya semasa event ini ialah untuk mendengar kisah dari Ir Aziz Ismail, CEO Authentic Ventures / OfficeCentral. Operasi beliau telah berkembang ke Indonesia dan terbaru, India.
Inilah sedikit sebanyak tip yang saya boleh kongsikan:
- Antara kesilapan besar ialah apabila lekas mencari distributor di Indonesia dan India. Menurut Ir Aziz, distributor hanya berguna apabila anda mempunyai ‘demand’ yang tinggi dari customers, maka distributor diperlukan untuk ‘demand fulfillment’ iaitu memastikan permintaan dipenuhi.
- Sebelum memasuki pasaran baru, anda perlu ‘cipta demand’, bukannya ‘penuhkan demand’. Distributors pada dasarnya akan bergerak hanya apabila terdapat demand yang banyak dari customers. Mereka tidak memainkan peranan untuk mencipta demand.
- Anda perlu cipta demand untuk setiap market yang baru dimasuki. Guna pekerja sendiri untuk cipta demand, pasti anda mempunyai KPI yang jelas. Tahun pertama kebiasaanya akan sentiasa berbelanja/habiskan duit.
- Pastikan anda mempunyai COO yang berkeupayaan untuk menjaga operasi Malaysia semasa anda berkembang ke pasaran antarabangsa.
- Pasaran antarabangsa bukan satu pilihan, ia adalah satu kemestian. Jangan menunggu pesaing dari luar datang ke Malaysia, sebaliknya biasakan diri anda bersaing di pasaran mereka.
- Produk tempatan kebiasaannya mempunyai ‘inferiority complex’ walaupun produk kita adalah lebih baik. Biasakan buat ‘comparison study’ antara produk sendiri vs produk global.
- Dari segi teknologi, engineers kita adalah lebih hebat. Kelemahan kita hanyalah semata-mata kita tidak ingin ke pasaran luar negara.
- Malaysia adalah pasaran yang teramat kecil.
- Sekali lagi, tetapkan KPI yang jelas dari segi jumlah meeting, closing rate, sales, revenues etc. Pasti setiap aktiviti sales team boleh di-quantify.
- Hire penduduk tempatan untuk penetrate market baru.
- Apabila sales/jualan anda tidak berkembang, ini disebabkan team sales anda diajar untuk menjual kepada ‘early adopters’. Anda perlu up-level team sales anda supaya fokus kepada golongan customer ‘early majority’.Nota sampingan: Saya syorkan anda membaca buku ‘Crossing the Chasm: Marketing and Selling High-Tech Products to Mainstream Customers oleh Georrey Moore (http://www.goodreads.com/book/show/61329.Crossing_the_Chasm)
- Pembeli dari golongan ‘Early majority’ tidak kisah mengenai fungsi-fungsi perisian anda yang ‘advance’, dan tidak begitu mahir mengenai teknologi. Jadi tiada guna jika anda promosi fungsi-fungsi yang pelik/unik kerana mereka tidak kisah.Sebaliknya semasa membuat jualan, fokus kepada ‘pain points’ yang dikongsi oleh pembeli golongan ‘early majority’.
- Alkisahnya, carilah bacaan yang membolehkan anda memahami psyche / corak mentaliti pembeli dari ‘early adopters’ vs ‘early majority’.
Sekian perkongsian pada hari ni.
Fuqaha,
Katsana Advanced Telematics &
Portly Paperie (Masuk TV3 hari ni woiii)
