Validasi: Bagaimana Hendak Menguji Idea Startup Dan Kurangkan Risiko Rugi

Kerugian dalam bisnes itu adalah suatu perkara yang biasa. Anggaplah itu sebagai “yuran tuisyen” yang kita perlu bayar dalam perjalanan kita menjadi jutawan.

Tetapi apa yang kita tidak mahu adalah kerugian ratusan ribu ringgit untuk idea yang unproven atau tidak diketahui sama sekali peluang kejayaannya.

Ngeri.

Namun begitu, risiko ini dapat dikurangkan sekiranya kita menjalankan proses validasi idea bisnes itu terlebih dahulu sebelum bermula.

Validasi?

Validasi apa ni Nadhir? Kita nak buat eksperimen sains ke?

Tepat sekali.

Berbisnes pada fasa awal (startup) sebenarnya ibarat membuat eksperimen sains.

Kita ada satu idea, kita buat eksperimen dan sekiranya berjaya, kita teruskan. Sekiranya tidak berjaya, kita buang idea tersebut dan cari idea lain.

Inilah proses yang dinamakan Build-Measure-Learn Loop dalam teori Lean Startup.

Kredit: peawitpress.uk

Dalam konsep Build-Measure-Learn, dengan idea yang kita ada, kita membina satu produk atau servis yang mudah atau simple, kumpul data dan kemudian menggunakan data tersebut untuk membuat keputusan sama ada untuk teruskan atau ubah kepada idea lain (pivot).

Artikel ini terbahagi kepada 3 bahagian:

Kenapa kita perlu membuat validasi idea?
Framework menjana idea bisnes
Teknik-teknik validasi idea bisnes

Kenapa Kita Perlu Membuat Validasi Idea?

WhyStartupFail

Mengikut data daripada 100firsthits.com, antara punca #1 startup gagal adalah kerana mereka membuat produk atau servis yang tiada siapa mahu beli.

Sakitnya tuh di sini.

Kita tak sebut soal marketing, operasi, production, positioning dan lain-lain faktor lagi tau. Belum sampai tahap itu.

Idea itu gagal kerana secara fundamentalnya atau asasnya produk dan servis itu tidak mempunyai kemahuan (demand) yang tinggi.

Ini selalunya berlaku pada idea-idea yang tidak menyelesaikan masalah pengguna.

Ianya mungkin satu idea yang “nice to have” di mana sekiranya idea itu tidak wujud pun tak apa kerana solusi yang sedia ada sudah cukup untuk menyelesaikan masalah pengguna.

Saya bagi contoh:

Fuqaha mempunyai satu idea untuk membuat dompet yang berlampu-lampu. Macam disko. Kita panggil idea ni Rainbowallet.

Dia rasa idea Rainbowallet ini “cool” gila. Tetapi adakah ianya menyelesaikan masalah?

Mungkin ianya dapat menarik perhatian awek-awek cantik.

Tetapi berapa kali dalam sehari segmen pelanggan Rainbowallet akan keluarkan dompet mereka untuk ditunjuk kepada awek-awek ini?

Bagaimana pula nak caj bateri dompet ini? Dahla hari-hari kena caj telefon dan juga powerbank. Tak campur lagi Fitbit dengan Apple Watch. Takkan mahu caj wallet juga. Untuk lampu-lampu je kot.

Ada tak solusi lain yang lagi simple untuk menarik perhatian awek-awek cantik?

Idea sebegini orang putih kata “doomed from the start”.

Idea-idea startup yang bagus adalah idea yang menjadi satu painkiller atau panadol. Ianya menyelesaikan masalah.

Idea-idea startup yang tidak berapa bagus adalah idea-idea vitamin. Kalau kita makan, bagus. Sekiranya tak makan, tak apa.

Cuba cari idea-idea painkiller.

Framewok Menjana Idea Bisnes

Idea

Ramai orang apabila nak berniaga, mereka akan tanya:

“Produk apa yang laku eh sekarang ni?”

Ini pendekatan yang kurang power.

Nak lagi power, kita fikir dulu soal market atau segmen pelanggan sasaran kita.

Bak kata Puan Ainon, fikir duit siapa yang kita mahu ambil.

Sebagai contoh:

Arkitek
Peniaga pasar malam
Pelajar IPTA
Mak-mak muda bawah 30
Janda
Pengusaha lori

Senaraikan seberapa banyak segmen pelanggan yang tuan/puan faham dengan mendalam. Mungkin juga tuan/puan sendiri merupakan segmen pelanggan tersebut.

Kemudian fikir pula 3 perkara ini:

Masalah (Problem)
Minat (Passion)
Kebimbangan (Fear)

Senaraikan 5 jenis masalah, 5 jenis minat, 5 jenis kebimbangan yang dialami oleh segmen pelanggan sasaran kita.

Sebagai contoh, saya ambil pengusaha lori:

Masalah
1. Mahu lebih banyak tugasan dan kerja
2. Mahu dibayar dengan lebih cepat
3. Lori rosak tepi jalan
4. Pelanggan yang tidak munasabah
5. Tak jumpa jalan

Minat
1. Aksesori lori
2. Aktiviti-aktiviti komuniti pemandu lori
3. Ambil gambar lori dan post di Facebook
4. Jalan-jalan makan angin
5. Kebebasan

Kebimbangan
1. Kemalangan
2. Tak boleh bayar hutang
3. Badan tak kuat untuk angkat barang
4. Handphone hilang
5. Customer lari

Dengan menggunakan senarai di atas, kita brainstorm pula beberapa idea-idea bisnes yang kita boleh buat untuk:

Menyelesaikan masalah
Membantu merealisasikan minat
Mengubat dan menghilangkan kebimbangan

Sebagai contoh, mungkin kita ada idea bisnes untuk membantu lori-lori rosak di tepi jalan.

Mungkin juga kita ada idea untuk menyenangkan pengusaha lori membeli aksesori lori yang cantik-cantik menggunakan website atau Facebook page.

Mungkin juga kita ada solusi untuk memastikan abang-abang sado terus sado dan kuat untuk mengangkat barang-barang pelanggan. Hilang kebimbangan mereka.

Nampak?

Cuba berhenti baca seketika dan fikir apa yang saya tulis di atas.

Ya, berhenti jap. Cuba tengok depan. Dan khayal sekejap.

Ok dah habis?

Teruskan membaca…

Rumusan menjana idea bisnes adalah seperti berikut;

Cari segmen pelanggan
Senaraikan Masalah, Minat dan Kebimbangan segmen pelanggan tersebut
Jana idea-idea bisnes

Teknik-teknik Validasi Idea Bisnes

Talk

Ok.

Segmen pelanggan sudah ada, idea bisnes pun sudah ada.

Kita pun rasa idea ini power gila dan kita jual tanah dan harta pusaka dan kemudian masukkan RM500,000 dalam idea ini.

TIDAK!!!

Sabaq dulu.

Seperti saya sebut di awal artikel ini, kita perlu buat eksperimen dahulu untuk memastikan ada demand atau kemahuan untuk produk dan servis yang kita mahu lancarkan.

Cari eksperimen yang murah untuk membuat validasi idea itu terlebih dahulu.

“Cepatlah Nadhir, macam mana nak buat eksperimen?”

Ya, ya sat la nak tulih la ni.

Teknik #1: Pengiklanan Palsu

Astaghfirullah Nadhir. Apa palsu-palsu ini?

Rilek. Kita bukannya nak menipu.

Well, not technically.

Asas teknik ini adalah kita buat satu iklan di mana kita menyediakan sesuatu produk dan servis, tetapi apabila pelanggan kunjung ke laman web kita atau buat panggilan, kita kata produk dan servis ini tidak ada/habis/akan dilancarkan pada masa akan datang.

Ideanya adalah untuk mengumpul data dan teknik ini boleh dibuat dengan murah. Tak sampai RM50.

Dengan data itu kita buat keputusan sama ada untuk laburkan duit yang lebih banyak untuk idea ini.

Sebagai contoh:

Radzi ada satu idea untuk membuat servis “delivery makan bersuap” – di mana dengan beberapa klik, seseorang profesional akan datang ke rumah dengan makanan kegemaran kita dan bantu kita suapkan makanan. Dengan ada orang suap, bolehlah kita scroll Facebook dengan lebih efisyen sambil makan – ini tagline dia.

Radzi pun buat iklan Facebook Ads dengan ayat berikut:

“Mahu makan bersuap seperti raja? Hanya RM40 sahaja. Hubungi 012 XXX XXXX sekarang.”

Lengkap dengan gambar raja dilayan oleh seorang gadis bertudung comel.

Beliau pun menunggu telefon berbunyi dan merekodkan setiap panggilan yang masuk.

Apabila pelanggan membuat panggilan, Radzi akan menerangkan tentang servis yang diberi serta harga dan menjawab soalan-soalan lazim. Beliau juga akan cuba tanya soalan-soalan untuk tahu dengan lebih lanjut segmen pelangganya.

Sekiranya pelanggan mahu membuat tempahan, beliau akan beri alasan seperti tidak ada servis di kawasan tersebut atau apa-apa alasan sajalah untuk membatalkan hasrat pembeli.

Cukup 1 hari, beliau merekodkan 59 panggilan masuk dan 10 orang yang mahu buat tempahan. Ini maknanya ada demand untuk servis sebegini!

(Contoh di atas adalah rekaan semata-mata. Saya tak pasti kalau ada orang nak bayar untuk servis ni)

Teknik #2: Consignment

Consignment

Sekiranya kita ada produk fizikal, boleh gunakan konsep consignment dahulu untuk menguji demand pasaran.

Consignment ini adalah konsep di mana kita meletakkan barang kita di kedai orang lain tanpa pemilik kedai tersebut mengeluarkan modal.

Bagi setiap barang yang terjual, pemilik kedai tersebut akan mendapat komisyen.

Sebagai contoh:

Azri mempunyai idea untuk membuat produk minuman yang segar. Beliau pun beli beberapa botol, gula, perasa, buah dan ramuan-ramuan lain dan membuat produk “HorseBoon” dalam dapur beliau.

Beliau kemudian pergi ke kedai-kedai runcit dan meyakinkan pemilik kedai tersebut bahawa produk HorseBoon ada market yang luas.

Pemilik kedai pun bersetuju untuk meletakkan produk Azri dengan syarat setiap satu botol dibayar RM0.50.

Azri pula kumpulkan data-data yang penting seperti:

Kedai manakah yang menjual produk kita paling banyak/sikit? Mengapa?
Apakah respon pelanggan sasaran untuk produk kita? Ada tak yang beri komen kepada pemilik kedai tersebut?
Sekiranya kita berkesperimen dengan harga, harga manakah yang membawa jualan yang lebih tinggi?

Sekiranya data-data tersebut memberansangkan, barulah beliau mencari pelabur untuk melabur dalam bisnes beliau.

Teknik #3: Buat Temuramah dan Survey

Interview

Antara cara yang bagus adalah kita terus bercakap dengan segmen pelanggan kita secara direct.

Tuan/puan mahu jual kepada mak-mak muda? Pergilah ke Facebook group yang berkenaan atau bercakap dengan mereka di taman permainan.

Mahu jual kepada peminat muzik metal? Terus berjumpa mereka di konsert Amuk dan tanya terus kepada mereka.

Pergi ke tempat di mana segmen pelanggan berkumpul.

Tanya mereka soalan-soalan berikut:

Adakah betul tuan/puan mempunyai masalah ini?
Berapa kerap tuan/puan menghadapinya?
Sekiranya saya ada solusi seperti ini tuan/puan akan beli tak?
Berapa maksimum tuan/puan akan bayar untuk solusi ini?

Selepas bertanya, bagilah mereka free gift sebagai tanda penghargaan.

Berbekalkan data yang kita kumpul, lihat respon segmen pelanggan tersebut sama ada mereka akan membeli solusi kita dan akan membayar kita untuk solusi tersebut.

Sekiranya tidak, cari idea lain.

Sekiranya ya, bolehlah kita laburkan masa dan wang ringgit untuk idea tersebut.